Trucos para no caer en el marketing de impulso de los supermercados

¿Alguna vez has ido al supermercado a por pan y has salido con una bolsa llena de cosas? No es casualidad ni mucho menos: es gracias al marketing de impulso. Tampoco es un secreto que esto es resultado de las técnicas que las superficies comerciales emplean para que el cliente compre más. 

Vamos a explicar cómo identificar esas prácticas y compartir una serie de consejos para evitar caer en el denominado marketing de impulso de los supermercados.

• ¿Qué es el marketing de impulso?
  • Tipos de marketing de impulso
• Estategias de marketing de impulso en supermercados más comunes
• Trucos para no caer en el marketing de impulso de los supermercados

¿Qué es el marketing de impulso?

El marketing de impulso es una estrategia que las marcas ponen en práctica para acercar al cliente un producto o servicio determinado. Aunque para las empresas supone una gran ventaja gracias a su gran alcance, puede considerarse, señala IEBS Business School, una estrategia de marketing agresiva e intrusiva.

Tipos de marketing de impulso

Informa BTL distingue tres tipos de marketing de impulso de los supermercados:

• Marketing de impulso puro: el cliente compra un producto que no había pensado ni deseado comprar nunca antes, por lo que esta compra rompe cualquier hábito. Podría decirse que es el menos previsible: cuando vas a pagar, ves al lado del TPV una colección de miniaturas de personajes míticos de cine que compras al preguntarte “¿por qué no? Es divertido y barato, a mi pareja le parecerá gracioso”.
• Marketing de impulso sugerido: el cliente se lleva un producto que no tenía pensado comprar pero decide hacerlo por la sugerencia de que es útil. Por ejemplo, quien compra un taladro y al lado hay un cartel que pone: “¡No te olvides del pack completo de brocas para cada superficie!”.
• Marketing de impulso recordatorio: el cliente hace una compra que en algún momento del pasado había considerado, pero que olvidó, y ahora recuerda esa necesidad. Ocurre cuando, por ejemplo, pasas por el pasillo de papel higiénico, hay un cartel de “Oferta”, y aunque no estaba en tu lista, cuando  lo ves piensas “¡Cierto! Ya no me quedan muchos rollos en casa”.

Estrategias de marketing de impulso en supermercados más comunes

Sabemos que el objetivo del marketing de impulso es que el cliente compre un determinado producto o servicio. Los responsables de este departamento deben crear un escenario que invite al cliente a quedarse, que sea atractivo y cómodo y para hacerlo han desarrollado una serie de herramientas. Algunas de las comunes, como recoge Emprendedores, son: 

• Recorrido táctico: las técnicas para que el cliente compre están presentes desde el primer segundo. La disposición de la mayoría de supermercados obliga al cliente a realizar un recorrido de derecha a izquierda, fiel a la tendencia de circulación de nuestra sociedad.
• Ubicación estratégica: es un factor muy influyente dentro del marketing de impulso. Dentro de un supermercado, los productos pueden colocarse en las góndolas que forman los pasillos, en islas promocionales o junto a las cajas registradoras. Otro condicionante es la colocación dentro de cada estantería, con cuatro tipos diferentes:
  • Nivel de percepción: es el nivel superior, a la altura de los ojos, cuyo objetivo es llamar la atención del consumidor.
  • Nivel medio: está a la altura de las manos, es el más cómodo para el que el cliente lo coja.
  • Nivel inferior: aquí el producto está a ras de suelo, no es tan accesible para el comprador.
  • Nivel extra superior: este nivel suele estar destinado a almacenaje de otros productos. Están colocados por encima de la cabeza porque no hay una intención directa de venta.
• Ambiente: aquí entran en juego múltiples factores. La música acostumbra a estar a un nivel intermedio, pues un volumen muy alto atrae al cliente más joven pero espanta al de mayor edad. El olor también tiene un fuerte impacto en el consumidor, por eso se presta una especial atención: que huela a pan recién horneado en la panadería, a pescado fresco en la pescadería… 
• Ofertas de tiempo limitado: las ofertas son una estrategia habitual de marketing de impulso en supermercados, pero si añadimos una duración efímera, el cliente se siente más tentado a comprar el producto.
• Últimas unidades: una táctica bastante eficaz para vender unidades de un producto determinado generando el famoso FOMO (Fear of Missing Out) en el cliente.
• Bundling: se trata de formar packs de uno o más productos y venderlos más baratos que de forma separada. De hecho, en estos casos la cartelería recoge los dos precios para terminar de convencer al cliente. Es una estrategia muy empleada para gestionar inventario y mover los productos menos vendidos.
• Carritos grandes: porque un menor espacio genera una mayor resistencia a comprar productos más grandes, como detergente, una caja de leche o una garrafa de agua. Además, los carros grandes implican más maniobras por los pasillos, ralentizan el avance y generan mayor oportunidad de compra.
• Vergüenza: si después de haber sido objeto de todos estos trucos de marketing de impulso de los supermercados no has picado, queda una última estrategia. El uso de detectores anti hurto a la salida hace que muchos consumidores sientan la obligación de comprar algo para evitar salir con las manos vacías y ser objeto de sospecha por parte de los empleados.

Trucos para no caer en el marketing de impulso de los supermercados

Ahora que ya sabes cómo funcionan algunas de las tácticas de marketing de impulso en supermercados, vamos a darte una serie de consejos para evitar comprar aquello que no necesitas:

• Lista de la compra: es sin duda el truco más infalible que tienes a tu disposición. Antes de salir de casa, revisa nevera, despensa y otras estancias y toma nota de lo que necesitas. Una vez en el supermercado, cíñete a lo que tienes apuntado
• Coge el carro pequeño: ya hemos visto que más espacio implica, con casi total seguridad, mayor compra. Biobiochile señala que los especialistas explican que la los carros grandes hacen que el consumidor compre un 40% más
• Evita comprar con hambre o cansancio: como señala Vivus, son potenciadores de la gula, y terminarás comprando alimentos que no te hacen falta
• Busca los productos de arriba a abajo: a la altura de tus ojos están colocados, como ya sabes, los productos que el supermercado quiere que compres. Hecha un vistazo arriba y abajo para descubrir el mismo producto de marcas más asequibles
• Valora bien las ofertas: en muchas ocasiones no lo serán tanto como nos quieren hacer creer. Piensa si realmente necesitas ese producto o pack
• Ignora los productos de la caja: siempre son cosas que no necesitas y, además, el 70% de los artículos que se ponen en la venta de línea de caja no son sanos, explica ADSL Zone. Por lo tanto, ahorrarás dinero y ganarás en salud evitándolos.
• Autocuestionamiento: otro truco es que, ante la duda, te plantees preguntas como “¿Lo necesito o lo quiero?” o “¿Cuándo lo voy a usar/consumir?”

El marketing de impulso es una técnica muy potente pero cuyos efectos, siendo conscientes, se pueden controlar. Conociendo estas estrategias de ventas en supermercados y aplicando los consejos para hacerles frente, el impacto en tu bolsillo a final de mes será notable. Ve un paso más allá y activa alguna de las reglas automáticas de ahorro de B100: redondeo, traspaso periódico o traspaso de porcentaje de ingresos. Abre tu cuenta en solo 5 minutos.